五、进攻4A国际广告公司

五、进攻4A国际广告公司

时间转到1995开春,自己又郁闷了。虽然第一年在报社爬到广告主管位子,但市场竞争容不得人喘气。我希望天天有进步,渴望持续获得成功,在广告部独占鳌头!现在,我手上现有150多个客户,已经达到一个销售员围住客户数量的上限,如何还能快速提高业绩……经过精心谋划,我决定调整客户群结构,主攻4 A国际广告公司。之所以过去没敢碰广告公司,那是因为咱不专业,没底气和人家对话。今非昔比,学有所成,是金子就要到火上检验检验吧,哈,看看咱成色如何?

市调和咨询后,一副广告公司市场全景图展现在面前。北京是4 A国际广告公司云集之地,有几十家大型外资广告公司。跨国广告公司的出现,给本土广告公司带来了全新的先进广告理念,成效相当于洗十遍脑。他们对媒介实力、媒介组合投放策略和评估广告效果,全都凭借精准的统计数据说话,一本策划书甚至有一半是用图表和数据在描述广告运动,真正做到了客户投放广告时,心知肚明,明白花掉每分钱的意义和目的,具有很强震撼力。而当时的本土广告公司既没有统计模型的软件,也掌握不了海量数据,所能做的效果评估大都是“能取得很好效果”、“能达到拉动销售的目的”,全是感性描述,二者水平高低立判。

除了用事实和数据说话以外,跨国广告公司的广告理念和执行力在本土也有革命性的开拓,他们用大量活生生案例教育了本土同行们。比如,某4 A广告公司在给宝洁做电视广告策划时,30秒广告流程是“提问—分析—解决—赞美”。宝洁坚持该广告风格,无论广告导演换谁,剧本如何调整,流程和思路不变,从而让产品形象始终如一,深入人心。而对比国内同类产品广告,每支广告片思路、拍摄手法完全不同,有一鸣惊人的大作,但更多的是不知所云的败笔,如何跟宝洁几十年稳定的广告教育相比?

所幸,国人聪明、勤奋、领悟能力强,本土广告公司现在早已不是吴下阿蒙,他们奋起直追,勇于开拓,现在基本能和跨国广告公司掰掰手腕。

认真分析后,我认为进攻4A广告公司有五大好处。好处一,每家广告公司一般代理十几个国际或国内大牌客户,只要搞定一家广告公司,无形中相当于搞定一群企业,效益自然翻倍增加。好处二,广告公司拥有不同类型客户,广告淡旺季不明显。比如一家公司分别代理饮料和羽绒服企业,饮料客户在春夏季猛投,而羽绒服客户则秋冬季为投放旺季。我手上客户群都是直接客户,旺季投放客情维护还好说,但到了淡季人情维护却更重要。光凭这点广告公司就占尽优势,至少客户广告偃旗息鼓时,不用我费心费力去维护了。好处三,广告公司吃的是专业饭,我不必再为客户亲自完成投放策划、广告文案、版面设计和编辑软性新闻稿的工作。好处四,报社没有谁手里有稳定4A客户,像一片盲荒之地,真是机不可失,时不待我啊。好处五,所有活跃外资客户都被4 A公司垄断,搞定4 A对提高报社声誉和自己在报社地位有莫大好处。

既然市场那么诱人,没点开拓困难?嗯,不是一般性挑战。跨国广告公司拥有一个“泛洋文化”的封闭圈子。说个桥段。有一年情人节,一家4A广告公司的男性老外总监,送给部门女孩一人一枝娇艳欲滴的玫瑰花,送礼题材没问题,但“打开”玫瑰花,扯吧扯吧就变成一条充满诱惑的女性内裤,哦,还是半透明的性感丁字裤。变态不?但老外觉得没啥了不起,送的是情调。

4A广告公司职员大都衣着光鲜,中英文混说,他们接受西方广告思维培训,加之自身努力,很多业已成为圈中大腕,手握重磅客户与传播费,是广告圈里最受欢迎之人,受到无数媒介追捧景仰,一般广告人很难接近。

更叫人绝望的是,跨国广告公司实力雄厚,他们从全球数据统计公司AC尼尔森市场调查公司购买大量有价值数据,比如电视频道的收视率,收视人群面貌,报刊发行量等,从而保证分析的科学性和准确性。正因为这些广告公司通过独立渠道拿到媒介真实数据,所以很多二线媒介面对他们时,原形毕露,神马都成浮云。报社里很多广告员,出发前雄心满满,但大都羽刹而归,鲜有成功,就是因为过不了报刊发行量小,受众面窄这一关,而且他们跟4A圈子文化不合拍,人处不熟。

我从来不打无准备之仗,事前请教过很多同事,询问4 A广告流行的文化和进攻策略,印象焦点大都集中在4 A人业务纯熟、为人精明、说一不二、傲慢、流行圈子文化,难接触等等。听明白了,广告部很多人来自五湖四海,操着方言版的普通话,目的性太强找人家要广告,有草莽劲头。更何况业务员收入不稳定,每天又在外辛苦奔波,穿着简朴随性,每人文化程度和背景也不尽相同,所以综合素质不可与高级白领攀比,感觉融不进4 A圈子。

但,咱有优势啊。首先,真没人当面说俺丑,一脸真诚样儿,至少模样不讨人嫌。还穿休闲服?不,改穿西装。其次,打小在北京大院长大,一口京片子腔儿,他们有优越感?靠,在我面前不好使。咱要装大牌!弱势媒体的广告销售天生弱势,见客户矮三分,所以我不是大牌却要装个大牌样,从谈吐到眼神,从举止到思维,从报价到服务,都给对方足够信心感染力,一副强势媒介驾临态势。一句话,没有大牌销售样如何跟强势广告人匹配?那还不被人欺负坏了?嗯,憋屈的事情咱不干。最后,自己什么话题都能聊起来,知识宽泛,说话风趣。贫嘴?嗯,个人理解不同。外在和内在的文化特征也许跟4 A圈子文化靠谱。

何况咱还会看点手相,变个小魔术,都是沟通好手段。比如,当我看到他长了个牛鼻子,说这相貌在《大清相法》中可是标准富贵相时,谁会拒我于门外?对,咱还有《字划吉数》伺候着呢。嘿,放一万个心,会选择性夸人啦。更大的优势是,手上直接客户能养活人,保证业绩不下滑,让我有精力去拓展新客户群。好,我有时间,有想法,有资金,有思路,有干劲,有人脉,还等什么?

我抄起电话黄页,开始电话拜访。我的算盘是先从国内广告公司练手,熟悉与广告公司打交道的流程和特点,找感觉,发现问题及时纠正,然后掉头从4 A广告入手,等融进圈子后再进攻顶级4 A公司。

印象深刻,第一家公关的是合派广告公司,媒介部丁经理接待我:“雨经理,贵报发行量多少?”

“30万份。”

“嗯,有这么多吗?”

“呵呵,一看丁总就懂行, 30万份是报给直接客户听的,好,真人面前不打哑谜,报纸准确发行量有20万,其中八大城区报摊零售12万份左右,5万订阅量,3万份在远郊区县发行。”见一上来就被人戳穿谎言,我尽量将说话语气放平缓一些。

“雨经理,真有20万?我听说贵报不到10万啊。”

“丁总,呵呵,那也许是同行戏言。我特意带了几期报刊,请您过目。”说完,我拿出四期报纸,指着上面广告说:“丁总您看,这期红牛饮料做的是彩色半版,这期是做彩色整版,请注意,两期广告相隔42天。而这期SH家俱城做的是彩色整版,这期也是彩色整版,两期广告相隔28天。对于大牌客户,我们报纸发行量如果不足10万,就算我们蒙了客户一期广告,效果一旦打出不来,总不能连续蒙客户一个多月吧,更不可能蒙客户连续投放大版面广告吧,他们会听我们一面之词?不会啦,他们也是看效果再下单啦。呵呵,还请丁总放心,我们报纸发行量是有保证的。”

一番话讲完,丁总转移话题:“你们读者群构成呢?”

“跟《精品》读者群差不多,只不过岁数普遍要比他们大一些。”

“有数据或证明材料吗?”

“有。”我把一份报纸市场调查表递过去:“您看,我们报社今年刚委托市调公司做的市调报告,详尽数据分析是基于5000份抽样调查表得出的结论。”

丁总拿过表扫了一眼,“呵呵,雨经理,咱们都是干广告的,什么话可要实话实说,你们报纸真有20万发行量?”

……

走出公司大门,心情沉重,按说我解释发行量的这套词,可谓独门绝技,千锤百炼,打遍客户无敌手,怎么说了半天,丁总死活就是不信呢?一个劲儿问个没完没了?正想着心事,忽然心里叫唤起来:“哎哟?自行车?我的宝驹呢?”门外停车场找个溜够,啥也没踅摸着。靠,掏完兜才明白,为了进攻广告公司,脑子溜号,车钥匙没拔出来,叫人把车顺跑了。MD,天煞的,谁这么眼红我?咱不是还没挣钱嘛!

悻悻走到马路上准备打车,看见车站旁有一个报摊,我过去喊了句:“来份《足球》、《体坛周报》、《环球时报》。”忽然看到自己报纸也趴在摊派上,随口又问道:“师傅,这报好卖吗?”

“一般。”

“跟《精品》比呢?”

“没得比,差远了。”

终于搞明白丁总为啥穷追猛打了:“客户的广告部负责人不专业,而这家伙是广告公司媒介部科班出身,吃的就是这晚饭,当然了解媒介要深入一些。他肯定问过楼下报摊,各大报销售情况。于是,无论作何解释,人家都不信……”

回到报社跟杨总反映情况,杨总经验丰富,脑袋一转有了主意。马上请报社发行部加大主要客户周边报摊的发行管理工作,采取特别奖励政策,每月给重点报摊发20元辛苦费,请他们多帮忙传口碑。高人提出的改进举措,我是看在眼里,学在心里,到了后文,自然是依葫芦画瓢。

仔细想想和丁总的谈话,最后决定依旧采用先交朋友的策略,混熟后再无话不谈。还要介绍报纸和广告报价?俗了,他们比我还清楚。

我号称写字楼“推土机”,这可不是徒有其名,是跟《精品》报社王牌业务员学来的,那哥们喜欢推门就入,琅琅宣传自己报纸,从未怯场。我也有股百折不回的干劲,脸皮够厚,跑路有劲道,不怕被拒,一回生,二回生,三回四回五回……,整整半年时光,光是合派广告的丁总,我见了整整不下20次!熟到什么程度?他想把公司一女孩介绍给俺认识!还谈报纸发行量?去MD该死的发行量吧,反正他给客户呈报的是25万发行量,京城四大报之一!客户投放情况?我开始涉足房地产行业广告,地产公司财大气粗,自然吃个盆满钵满。

坚冰终被打破,咱交到几个圈内好友。有人指导我:“哥们,光认识媒介部的人还不成,4A公司的媒介督导和做计划的那帮人才是低调的关键人物。你想啊,他们不把报纸做进计划里,购买怎么跟你谈合作?”

“哦,对啊,媒介督导不给我们做投放计划,那不歇菜了?但他们不接媒介电话,总是躲在购买身后,如何搭上关系?”

“笨!4A广告的人互相流动,找人介绍呗,约出来聊聊,认识人就好办。对了,每个大客户后面都有一至几位媒介督导全程服务,你光认识一个督导还不成,还要想办法多结识几位,这样才能把客户吃下来。”

“好,不就是一网打尽嘛,兄弟明白。”

“再提醒一点,小心督导之间的矛盾,比如有公司你认识A督导,那B督导别去碰,C督导却又可以联系。因为B和A、C互不对付,你们是可投可不投的小媒介,人家得罪你无所谓,小心被人家拿去撒气,鸡飞蛋打一场空!”

感觉4A广告公司水好深,里面暗流涌动,要没领航员,非触礁不可。

进攻4A国际广告公司,我是有计划有步骤地进行公关。我请圈内人给我介绍督导和购买,打着别人旗号,一个发展两个,两个变四个,四个变八个……有共同语言和思维方式,我如鱼得水。首先在人情关上使力气。我基本不给回扣,只送精心挑选的小礼物。通过他们私下帮忙,我拿到了一批纪念促销品,什么雀巢咖啡杯,万宝路打火机,绿箭钥匙扣,耐克小皮包等等小礼品,一路拜访新客户,一路随小礼物而播种下友谊的种子,对,有时还互赠,那段时间我成了“礼品和蜜语的搬运工”。

此外,我了解客户爱好,对症下药。除了当礼品搬运工外,我还说动母亲出面,请香港亲戚帮忙代购一些国外化妆品、香水、丝巾、限量版Zippo火机。那时北京人打扮好像还不够洋气,心仪礼物不仅暗合人心对口味,而且显得我很用心。道理简单,送钱给人家,拿到手里只谢三天,但限量版Zippo火机那得天天用吧,点火就能想起咱吧,这叫“火烧”友谊,越烧越红!顺便告诉哥们:“ 55周年限量版Zippo火机,好好保存,每年升值20%—200%不等。”送礼送到心坎去,此为攻城为下,攻心为上韬略。至于聊天话题,更是五花八门,甚至是见到北京人就和他们一起说外地人如何如何,见到外地人就和他们说北京人如何如何,真应了面试时袁世凯所说的那句名言。靠,心底里暗自发笑,我籍贯四川,长在北京,怎么说都是我啦。

其次,在商务关上使力气。我能提供特殊广告发布策略,比如基于阅读习惯,读者打开报纸是从上往下阅读,但我把通栏广告置顶,于是读者是先看到广告后再看下置文章,如此能大幅提高广告阅读率,算开了全国报纸异形广告发布的先河,客户超满意!后来被北京某大报连版权费都没给,直接把咱创意学了过去。嗯,大报也做咱的山寨?靠,更令人气愤的是,这只是山寨的开始。

光是打通人情关还不行,商务关也很关键,需要创意不拘一格,策略能迎合客户需求,这才能叫广告公司和客户都满意。所以,针对不同客户,我的发布创意层出不穷。有一个外地挺牛的客户,广告公司为讨好他们欺负我:“雨总,我们客户广告策略是非头版不上!要不你想想办法?”MD,报纸头版是报社脸面,哪能轻易卖掉脸面?简直异想天开。一旦头版卖出广告,那就是说报社脸面也有价,说出来好丢人!所以报社死活不应。但咱也不能放着有钱不挣啊,那多憋屈自己,呵呵,咱像受憋屈的人不?

很快,我琢磨出报纸打出俩报头的歪招!嗯,乐事来了,那期报纸出现俩一模一样报头,一个报头统帅整版广告,另一报头统领封面文章。报纸发行时,封面文章头版包在外,广告头版放在里,到了客户那儿,老子再把俩头版颠倒过来,说啥也要把广告搞得敞亮些!据说,客户对广告发布形式极满意,打算再上一次,这回报社打死也不干了,因为众多同行多有不解和嘲笑,唉,那次是我少有被憋屈一回。

不过,咱又开了全国报纸不卖头版的先河,那时人们思想还不像现在开放,在当时引起圈内轰动。2009年,深圳某报纸也搞出俩头版,一个报头下是国美电器店庆头版广告,另一报头是正常封面头版,看到别人也玩双报头套路,叹息:“唉,哥们十几年前就玩过啦。”

不怕贼偷就怕贼惦记,天下有什么事情能经得住天天琢磨?再笨的家伙也能想几个歪招出来,何况咱还不笨。记得那时候,我整天对着报纸琢磨,天天翻报找灵感,看得咱跟孕妇似的,总想呕。有了想法还要和广告部、编辑部、设计部协商,因为有些创意太过离经叛道,比如把竖中缝广告变成一条横版中缝,放到报纸中间发布,社长听完,恨不得把我一脚踹到楼下去。

报社残酷竞争,同行如狼似虎,客户胡搅蛮缠,迫使我在人情关和商务关两手都要硬,一旦打通两大关节,就像武林高手打通任督二脉一般,焉有不成之理?!

总之,我把浑身本事全招呼上了,每天出门前,编辑好拜访路线途,上午三家,下午五家,知道那帮白领小姐们讲究,进门前一双爪子洗得干干净净,别给人感觉握住的是一只热烘烘,汗糊糊的手,二三十分钟聊完,继续拜访下家,最后往往是披星戴月往回赶,天天如此,辛苦劲儿不提也罢。

奥美是广告圈老大,攻克老大自然颇费周章。记忆中奥美接待我的是一位来自上海的陈小姐,四十岁模样,一身黑西服的职业装,从里向外透着精神干练,一看就是带有海派气质。在交谈中,我发现她头脑敏捷,思路清晰,举止优雅得体,说话轻声细气,而我,二十多岁出头,人生阅历、工作经历、兴趣爱好跟她相差一大截,和她有什么共同语言?

第一次见完面就傻眼了。虽然碍于朋友推荐的情面,她以平面媒介部经理的身份出来跟我见了一面,但双方都客客气气将官话说完,便结束拜访会。听说陈小姐虽身在媒介部,但她权势能影响到督导部,此人是公关的关键人物。但照这样谈下去,心里清楚,水泼不进。我喜欢和客户打成一片,维持一种亲密合作关系,保持斗而不破的局面。眼下,怎么才能和一个40岁的上海女人混熟呢?

想了几天也不得要领。我开始请教高手:“红姐,有个事儿想问问您的意见。”现在我跟红牛代理的媒介总监红姐关系很熟。

她听出是我的声音,笑呵呵打趣道:“哦,小雨啊,你就天天白使唤你姐姐吧,说,又遇见什么问题了。”

“红姐啊,问来问去,发现还是您厉害,对问题看得透。”

“行了,别拽了,说吧。”

“是这样,那天我去拜访奥美广告,遇见了一位……”

“哦,四十岁,精致……一个上海女人跑到北京工作生活,应该还不太适应北方的文化、水土和饮食……她在精神享受上是否感觉缺点什么……嗯,这样,你从两方面入手,一是恭维,甜言蜜语夸她穿着,一是在精神上关心她,时不时搞点小恩小惠,比如送个文艺演出门票啦,热门电影票啦,遇见风沙天气,马上来条丝巾……”红姐在电话那头,教了我一个溜够。

感谢话刚刚说完,就听红姐接着说:“先别忙着说谢话,我也有点事儿要请你帮忙。”

“啥事,您说。”

“我表弟在房地产中介公司当经理,他英语还成,最近连帮了几个老外找房,好像酬金还不错,他就想专注做老外中介服务。这块市场大,在北京的老外少说几十万人,又都是挣美元花美元的主儿,钱好赚,也许以后能干点名堂出来。我想问你,能在报社先帮他免费打个小广告,帮忙做点宣传吗?”

“呵呵,才多大点事情呀,瞧您说的好庄重,呵呵。到时请他跟我联系就成,登个免费广告没啥难申请的,先帮他登两期看看效果,行不?”

“呵呵,行,像个办事的人,那就多谢了哦。”电话那头,红姐听我满口应允,很高兴。

问题有了答案,高兴。奥美那还了得?数一数二的超级大牌!手里的客户个个如雷贯耳。报社有多少人曾吹响了冲锋号,可全都是光打雷不下雨。好,现在轮到哥们我冲锋陷阵啦,红姐说的那两条,其实也没啥技术含量,我怎么把自己给绕进去了呢?明白了,陈小姐本身没啥了不起,关键是她身上光环太耀眼,MD,人穷志短,马瘦毛长,被丫唬住了。郁闷。

还没细想奥美的事儿,脑子溜号了:“哟,红姐表弟的工作性质不就是个跑腿公司嘛,他有啥核心竞争力?会英语的人大把,这帮人只要接触到老外中介服务,谁都容易独立门户,他能控制客源?房源?业务员?既然上下游都不能掌控,如何谈发展?干得再好也还是个体户。嗯,要是我是中介,如何发财?”经过报社填鸭式的学习和残酷竞争,我逐渐养成事事动脑习惯,本来不是该我管的事,但也想借机锻炼一下策划本事,于是一边喝着咖啡,一边动开脑筋。

很快,我又拨通红姐电话:“红姐,刚才说起您表弟的项目,我琢磨了点道道儿出来,想跟您再叙叙。”

“呵呵,小雨是热心青年呀,好,好,说吧。”

“我有个建议。他为老外中介服务完,项目不是做完了,而是才刚刚开始。他不要只做一锤子的房屋中介买卖,而应该深挖老外们真实需求和潜力。第一,跟老外的公司做生意,他们公司需要采购啥?需要什么服务?了解清楚后,他再联合相关公司提供无缝对接服务;第二,跟老外个人做生意,比如,有的老外有钱,生活小资,他们租完房,还想装修怎么办?他应该挂靠某家装饰公司,然后自己出面接下家装项目。地盘工只会说家乡话,这块业务由挂靠公司来做,他吃佣金,不也能舒服吃掉吗?再比如,能提供保洁、律师、预定出租车等服务,每个项目都有佣金可拿。一句话,做成一单,交个朋友,再吃个碗干盘净!客户始终在他手上,所请来的人只是帮手,而不会成为对手……”

“哦,对,对,这才是正途。呵呵,好,谢谢你啦,我会跟他说……”红姐听完分析,连连表示感谢。

放下电话,虚荣心得到莫大满足。帮忙快感倒在其次,主要是我得意于自己的思维方法和解决问题的能力。连红姐都认同,显然是有三分道理可言。谁曾想,当初我的好心建议,三年后,她表弟从井救人,危难中帮了我一回。可见,当策划雷锋,好心有好报!

第二次见到陈小姐,我递上两张《廊桥遗梦》电影票,不扯闲篇,只说三分钟有关电影介绍便起身告辞。第三次见面,递上两张《北京大爷》的话剧门票,还是三分钟剧情介绍,希望有空欣赏带北京文化的轻话剧。接着就是《勇敢的心》、《情书》、《盗火线》、《楼顶》、《北美职业花样滑冰全球巡演》等电影、话剧、艺术表演等门票。不用再送小礼物?那是哄20岁年轻人的,对她无效。半年后,她对我从客气到熟络,话题也多了起来。夏天到了,每次拜访都是拎一箱冰激凌送给她们媒介部十几号人,呵呵,真是礼轻情意重呀,效果出奇的好。

没谈广告?不用谈啦,人家顺其自然递过一份媒介资料调查表,我填完表,她仔细询问了发行量、读者群面貌和价格折扣,好,完工收摊。像她有20年广告阅历,说那么透干嘛,一切尽在不言中,在报社等好息呗。

半年后,客户名单里慢慢写进了奥美、李奥贝纳、达彼思、精信、传力媒体、李岱艾、博达大桥、麦肯·光明、恒美、日本电通、电扬媒介等顶级4 A广告公司,在跨国广告公司行业,一举囊括主要资源。我的客户群结构已华丽转身,根据2/8原则,20%客户贡献80%业绩,我淘汰转让掉没潜力客户群,只留精华,加上新开发100家4 A和国内顶级广告公司,现在客户群由80%大牌广告公司,20%直接客户组成,嗯,一手好牌。当然,这都拜我及时转变思路所赐。客户群包括远期有希望投放的客户、中期有计划投放的客户、近期有马上投放的客户,好比刘帅打淮海战役时打的一个比方:“吃一个,夹一个,看一个。”呵呵,不用再勾画啦,反正是要风得风,要雨得雨。喜报传来,报社为笼络人才,我被破格擢升为社长助理,有了独立办公室,哈,和杨总平起平坐。

俗话说的好,早起的鸟儿有虫吃。等报社同事见我成功开发4 A广告公司,马上群起效仿,眼红心热地想跑来分杯羹,对不起,咱垄断了!因为每个广告公司从媒介督导到购买主管再到AE,哪条线上都或多或少有朋友在帮忙照应着,两关皆已打通,咱无需多虑。直观表述就是“篱笆扎得严实”!

一些新来的同事眼热我的大客户名单,也纷纷谈起了头牌客户。这个说:“喂,哥们,今天我去找汇丰银行啦。”

那个问:“哦?谈的怎么样?”

“他们说计划是上海汇丰做,北京这边只是执行,不过办公室那女的挺帮忙,答应把报纸寄到上海公司的企划部,看看今后是否有合作。”

“哇,汇丰要是一投放,你今年基本不用干活了,呵呵,真不赖。”

我听完心里偷乐:“汇丰银行?哼,不要以为头上顶坨屎,自己就是金刚葫芦娃。找办公室谈广告,有点意思啊,人家只是客气,不想得罪媒介罢了,几句话打发完拉倒,你还真信?唉,也不掂量掂量报纸成色,连三大报都没捞到汇丰广告,还轮得到我们?再说了,人家广告代理在上海,这类客户看得见,吃不着,你先等上三年五载再说吧。”

有人不服气,接过话题:“哟,你谈汇丰啦,那我们想到一块去了,前两天我把奔驰和宝马横扫一遍。杨总不常说,‘谈广告贼不走空’嘛,真要是宝马心疼出钱,我就拿豪车冲抵,到时杨总怎么也要给四个轮子做提成吧,哈哈。”

现在杨总管广告一部、二部和三部,我负责广告四部,都归社长直接领导。两拨人马画地为界,各自培训考核,井水不犯河水。当然也有业绩比拼,为了业绩和面子,甚至还有暗地互相抢夺客户的现象。为此,我和杨总常常打报告请社里做包公,但社长没法根治,也不想根治。他想法简单,管它黑猫白猫,能给社里抓来老鼠就是好猫,所以两拨人马平时只是闲扯,没啥具体业务交流。

见不是自己部门的人高谈阔论,我一副看哈哈笑的心态:“杨总,你也不管管手下人,他们谈头牌有用吗?嗯,你喜欢搓麻,没工夫管也好,赶紧给老子腾出市场来。顶级豪车只投杂志以求树立形象,几位鸟人还想改变大客户投放思路?谁屌你们?豪车投放思路都是从国外引进来的,嘿嘿,你们生咬核桃,哥几个不怕牙崩了?”我,装傻,无语……

我告诉手下人,广告员最重要的不是所在位置,而是选择进攻客户的方向。同样是个B,一路向北能成NB,而撞破南墙不回头,就只能当个SB啦。人民币上不写这是大客户提成,那是小客户奖励,咱们理想面子放两边,现实摆中间,大家只谈短平快项目。像什么新加坡航空、瑞士军刀、王府饭店、普利斯通轮胎、劳力士、宾利等等这类客户,勿碰!他们代理关系盘根错节,也许花10分力气才能赚1分报酬,那还不如花费1分力气去赚10分报酬呢。瞄准三大报的客户群,穷追猛打才是上策。嗯,话糙理不糙,他们懂的。

有人拿来报纸请我分析广告,看完内容和版面设计,我能说出来,广告是收费还是免费;大体折扣;客户是否有广告代理,背后可能的故事;客户上半年投放策略是什么,为啥没投我们;下半年突破口在哪儿;客户竞争对手是谁;客户最近有何打算,如何从中渔利……把手下人听得七荤八素。当然,他们赚到钱后也服气。

当初策划主攻4A广告公司的行动,现在成效显著,不仅升任广告副总监,管理10个业务员,而且自己手握一堆重量级客户群,又打通了人情关和商务关,心里踏实。好,安心等待广告公司给老子下金蛋吧。当雀巢、达能、青岛啤酒、马爹利 、汇源、创维、海尔、西门子、爱立信、诺基亚、多乐士、立邦等大牌客户纷纷在报上露面,我的小脸都露到天上去了。记得有一次,我拿着奥美代理的香港黄金珠宝协会的彩色半版回到报社,获得一片惊呼。

梦一般的日子从早上开始,在自己房子里睡到自然醒,冬天的北京,西北风从早刮到晚,暖暖被窝里躺着,想有多舒坦就有多舒坦。枕边手机一响:“喂,哥们,下午来一趟,上次申报的计划,客户批下来了,今天过来签合同,晚上请客啊。”

听着挺高兴,但这类好事已习以为常。开车到报社晃一圈,便和客户相约吃中饭。下午签回合同,往广告部一丢,有助手小王帮忙盯版面。晚上泡吧,再会会几位4 A朋友,边玩边谈,一天下来悠哉乐哉。

小王老家在河北农村,技校毕业,本来他是给杨总开车的司机,后来想跟着大伙学门本事,杨总看他求上进,于是让小王做我助理。这家伙长得挺喜庆,内心淳朴,开朗乐观,也许哥俩投缘,我在他面前没傲气,有事没事的时候还主动教他一些广告知识,督促他认真学。由此,我们结下友谊。现在的我,风光无限,但后来大难临头之时,他,却成了我恩人!此为后话,暂且不提。

有钱了,买车买房,当然,还要孝敬父母,我给家里添置了彩电和音响,又放下一笔钱,父母看俺有出息,那比收到什么都要开心得多。但他们还是有些不放心,一个劲儿叮嘱做人做事都要小心,低调些,尤其是顺风顺水时。我听得烦,顶了一句:“妈,您怎么还是那么啰嗦啊?我不是混得很好吗?这才哪到哪儿啊,等着儿子孝敬您住别墅吧,用不着担心!”所谓的不听老人言,吃亏在眼前,以后印证了二老顾虑。

但当时的我,仅仅才毕业两年,一帆风水就挣到了钱,真觉得自己做啥成啥,好像人五人六成个人物,这种自命不凡、骄傲狂放的思想暗暗在心底滋生,唉,不是好苗头!自己没点察觉,还以为是自信的表现,这才有以后败走麦城的桥段。真应了老话:“月盈则亏,水满则溢,光辉荣耀里往往藏着灾难。

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